Pewność siebie fundamentem sukcesu – agent ubezpieczeniowy 2.0

Pewność siebie

Intuicyjnie prawie wszyscy wiemy co oznacza pewność siebie. W profesji agenta ubezpieczeniowego pewność siebie to jedna z kluczowych cech na drodze do sukcesu.  Nie mylmy jednak bycia „miłym” czy „uprzejmy” z brakiem pewności siebie. Uważajmy również na cienką granice między pewnością siebie, a zarozumiałością.

Intuicyjnie prawie wszyscy wiemy co oznacza pewność siebie. Z jednej strony to wiara w samego siebie, a z drugiej szacunek do samego siebie. W sprzedaży i doradztwie to jedna z najważniejszych cech, być może fundament sukcesu. W świecie ubezpieczeń kluczem jest zrozumienie co oznacza pewność siebie u agenta. Niestety w tym aspekcie są dwa duże problemy. Pierwszy, że wielu agentów myli bycie „miłym”, „uprzejmym” z brakiem pewności siebie. Drugi dotyczy przekraczania cienkiej granicy między pewnością siebie, a zarozumiałością, cwaniactwem. Pewność siebie zawsze rodzi emocje. Przykład? Spójrzcie na Zlatana Ibrahimovicia czy Jose Mourinho. Obaj mają ogromne sukcesy, są mistrzami w swoim fachu, mają też ogromną pewność siebie. Przeglądając komentarze do ich postawy widzimy, że część odbiorców ocenia ich jako pewnych siebie ludzi z poczuciem humoru, a część zarozumiałych buców. A jaka jest prawda?

„Tak jest proszę pana, oczywiście proszę pana….”

Bycie miłym, uprzejmy to coś co absolutnie procentuje. Są to postawy, które zdecydowanie warto prezentować. Tylko mili państwo niestety jest wiele sytuacji, w których nasze, agentów zachowanie nie oznacza bycia uprzejmym, a jedynie stanowi oznakę braku pewności siebie. Ciężko oddać to w tak krótkim tekście bowiem wymaga to szerszego omówienia, ale kilka przykładów do zastanowienia. Każdy agent pewnie nieraz w życiu usłyszał:

„Wiem, że miałem dzisiaj dać informacje, ale nie udało mi się jeszcze jej przejrzeć. Proszę mnie łapać w przyszłym tygodniu”. Z jednej strony trafia nas na taką odpowiedź, ale z drugiej chcemy być uprzejmy. Wychodzi zatem koślawa odpowiedzieć, gdzie zgadzamy się z rozmówcą, że jest ciężki czas i faktycznie ciężko się wyrobić oraz obiecujemy próbować ponawiać kontakt.

Weszliśmy na spotkanie do prezesa, wszystko szło zgodnie z planem, aż do tego jak zadzwonił telefon. Najpierw jeden, potem drugi, trzeci. Klient rzuca tylko krótkie „już, już” i odbiera. Po chwili wraca do nas i mówi „tak, proszę kontynuować”. Cóż, ale przecież to prezes i przecież to pewnie coś ważnego…

A znacie taką sytuacje – tłumaczycie klientowi, dajmy na to konieczność posiadania pieniędzy w momencie ciężkiej choroby takiej jak nowotwór. A reakcja drugiej strony? „Proszę pana ja nie zachoruje, a nawet jeśli to rodzina mi pomoże finansowo itp.”. Z jednej strony można powiedzieć, że opadają ręce, ale z drugiej w jakiś miły, uprzejmy sposób trzeba wytłumaczyć rozmówcy, że nie ma racji….

Od krok od arogancji, zarozumiałości…

Na drugim biegunie jest arogancja czy wręcz zarozumiałość. Jak była mowa o tym w poprzednim wpisie, nad wiedzą trzeba umieć panować. Tak samo jednak jest z pewnością siebie. Przekroczenie pewnej granicy powoduje, że klient pomyśli, że trafił na zarozumiałego aroganta.

Czasami jest to kwestia prezentowanej postawy, czasami doboru słów, a czasami mieszanki tych czynników. Możemy „jechać jak przecinak” z ogromną pewnością siebie, tylko wtedy jesteśmy o krok od stylu „dominatora”. Taki styl doradcy, sprzedawcy owszem może finalizować transakcje, ale najczęściej dzieje się tak dlatego, że po prostu zdominował klienta. Zakrzyczał go, wystrzelał argumentami, a jeszcze swoją postawą zablokował obiekcje klienta.

Są czasami takie zdania, które budzą we mnie poczucie, że granica zarozumiałości w odczuciu klienta zostaje przekroczona. „Proszę pana szkoda przede wszystkim mojego i pana czasu”. „Panie Tomku nie zamierzam pana przekonywać do czegoś co jest absolutnie logiczne”. „Pozwoli pan, że wytłumaczę bo mam wrażenie, że pan nie zrozumiał” (Paweł, dziękuję za zwrócenie na to uwagi!).

Budowanie pewności siebie to budowanie świadomości własnej wartości. Warto chwalić się osiągnięciami, sukcesami, ale w tym też musi być pewna klasa. Niestety w pewnej chwili klient może nas odebrać jako bufona, który jest zakochany w samym sobie. Kiedyś na jednym ze spotkań klient rzucił, że jeszcze jutro ma spotkanie z agentem konkurencji. Mój towarzysz odpowiedział tylko „wie pan oczywiście może się pan spotkać, tylko, że ja jednak mam prawie dwadzieścia lat doświadczenia w ubezpieczeniach i wątpię, żeby ktoś powiedział panu coś mądrzejszego niż ja”.

Na czym zatem budować pewność siebie?

Kluczem do zrozumienia jak osiągnąć pewność siebie w pracy agenta ubezpieczeniowego jest zrozumienie jednej istotnej rzeczy. W relacji agent-klient musi panować równowaga albo minimalnie wyższa może być pozycja agenta. Agent, który jest pewny siebie będzie dla klienta partnerem biznesowym, równoważnym rozmówcą. Niestety często w relacjach sprzedażowych handlowcy dają się zdominować klientom. To nie prowadzi do niczego dobrego.

Wiele rozbija się o nasze poczucie ważności ubezpieczeń. Waszym zdaniem czy jest istotne, żeby rodzina klienta w razie śmierci otrzymała pieniądze z polisy? Czy to będzie dobre dla rodziny klienta, żeby wykupił on polisę na pół miliona? Czy duży będzie problem jeśli jej nie wykupi? Odpowiedzi są banalnie proste! Czujecie teraz ważność tego co oferujecie? Jeśli tak to pokażcie to też swoją postawą! Pacjent trafia do lekarza z nadwagą. Musi schudnąć bo już ma złe wyniki, nie schudnie to może być tylko gorzej. Potrzebna jest dieta, zero słodyczy, zero smażonego itp. Czy lekarz będzie latał za pacjentem i go prosił, żeby tak postępował?

Próba pewności siebie u agenta ubezpieczeniowego

Musimy czuć się mocni w tym co robimy. Są takie dwa kluczowe momenty, w których rozmowa handlowa weryfikuje naszą pewność siebie. Pokażę Wam to na moich błędach sprzed lat. Proponuję klientowi rozwiązanie, w tym sumę na wypadek śmierci. A on na to: „Wie pan co, przemyślałem to i myślę, że tak dużej sumy na wypadek śmierci nie potrzebuję. Proszę mi to przeliczyć z kwotą o połowę mniejszą”.  Cóż stwierdziłem, że klient to przemyślał, racjonalnie ocenił i przeliczyłem. Ogromny błąd! Z doradcy stałem się rankomatem, dostawcą wyliczeń…

A druga sytuacja to moment, kiedy klient mówi, że jednak nie zdecyduje się na zakup polisy. Wiele razy odpowiadałem: „Rozumiem być może to niewłaściwy czas. Umówmy się, że jeśli pan zmieni zdanie to będę do pana dyspozycji”. Czujecie błąd? Przez kilkanaście minut tłumaczę klientowi jak ważne jest posiadanie ubezpieczenia, oferuję mu coś co według mojej postawy i słów absolutnie powinien mieć. A kiedy on na koniec stwierdza inaczej ja w przypływie lizusostwa, przyznaję mu rację z nadzieją, że może wróci.

Można inaczej uwierzcie, ale jak to zrobić to już temat na osobiste rozmowy, szkolenia.

Jak to zatem powinno wyglądać?

Nie zrozumcie mnie źle! To nie znaczy, że mamy być niemili dla klientów i dbać tylko o nasze samopoczucie. Chodzi o to, aby zbudować partnerskie relacje i cały czas zwracać uwagę na swoją postawę. Czy klient widzi we mnie osobę, której może powierzyć swoje bezpieczeństwo finansowe?

Jak powinien postąpić agent ubezpieczeniowy 2.0, w pokazanych wcześniej sytuacjach. Pozwólcie, że Wam pokażę na przykładach. Sytuacja pierwsza czyli klient nie czytał oferty, prosi o „łapanie”.

„Panie Tomku, obawiam się, że niestety nie czuje pan tematu. Rozmawiamy o pana bezpieczeństwie finansowym. Jeśli nie zależy panu na tym, aby zabezpieczyć siebie, rodzinę i uregulować swoją sytuacje finansową to dajmy sobie spokój”. Czy tutaj agent był niemiły, a może był zarozumiały?

W przypadku klienta, który opowiada o braku ryzyka choroby nowotworowej i braku związanego z tym problemu finansowego oczywiście możemy iść w statystyki, logikę itp. Ale może wystarczy jedno, krótkie pytanie. „Panie Jacku, jasne, że tak może być. Tylko nikt z nas nie ma gwarancji, że nie zachoruje. „Czy jeśli kupi Pan polisę i nie zachoruje to będzie pan zadowolony czy załamany tym faktem? Jeśli pan nie czuje to nic na siłę, ale proszę mi wierzyć, że to absolutnie kluczowe”.

Kończąc posłużę się słowami amerykańskiego filozofa Williama Jamesa: „Jest tylko jedna przyczyna ludzkich porażek. To brak wiary w prawdziwego siebie.”.

Zapraszam do lektury poprzednich wpisów:

Co to znaczy dzisiaj być ekspertem? Agent ubezpieczeniowy 2.0

One comment on “Pewność siebie fundamentem sukcesu – agent ubezpieczeniowy 2.0

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *