Agent ubezpieczeniowy musi być influencerem. Influencer to osoba wpływowa, która jest w stanie wpływać na opinie innych. I chociaż termin ten pochodzi ze świata internetu to również w prawdziwym świecie może mieć sporą użyteczność.
Kim jest influencer? Kto jest liderem opinii?
Influencer to ostatnio bardzo modne słowo odnoszące się do wpływowej osoby w świecie mediów społecznościowych. Osoby, która dzięki swoim zasięgom jest w stanie wpływać na innych i ich opinie. Pojęcie dość podobne do popularnego przed laty lidera opinii. Generalnie sprowadza się do tego jak duże mam poważanie wśród ludzi i na ile kolokwialnie rzecz ujmując są gotowi mnie posłuchać. Z drugiej strony chodzi też o kształtowanie opinii, poglądów co możemy zrobić naszą postawą, komunikatami.
O roli agenta w procesie zakupowym klienta.
Dlaczego agent ma być taką osobą? A. Sobel i J. Panas w swojej książce sformułowali cztery warunki, które muszą być spełnione, aby klient zdecydował się na zakup. Czwarty z nich brzmi „czy kupujący darzy cię zaufaniem i wierzy, że jesteś najlepszym wyborem?”. Pawel Skotnicki na jednym ze swoich spotkań mentoringowych podkreślał, iż musimy sobie na starcie odpowiedzieć na kilka pytań. Jednym z nich jest „dlaczego klienta ma kupić polisę właśnie u mnie?”. Niestety okazuje się, że na dziesięciu klientów kupujących polisę, jeden kupuje z powodu inicjatywy, która zrodziła się u niego samodzielnie. Rozumiesz? Aż dziewięciu twoich kontrahentów kupi jeśli będziesz w stanie wpłynąć na nich w ten pozytywnie rozumiany sposób.
Zaufanie jako pierwszy, ale nie jedyny element…
Pewnie wielu z was ma teraz moment w którym myśli: „tak, agent musi być godny zaufania”. I jest to racja, ale tutaj chodzi mi o szersze ujęcie. Bo tutaj nie chodzi o to, żeby ktoś mi tylko zaufał, tutaj chodzi o to, aby ta osoba zgodziła się z naszym spojrzeniem. Wyobraźcie sobie, że macie znajomego, przyjaciela i trafiacie do niego z tematem polisy na życie. I ta osoba kupi ją bo Wam ufa. I to dobrze. Tylko pytanie czy nie byłoby lepszą sytuacją, gdybyście potrafili sprawić iż ta osoba nie tylko Wam zaufa, ale również zgodzi się z Wami, z Waszym postrzeganiem świata, a w tym przypadku finansów?
Jak to zrobić jeszcze będzie w kolejnych wpisach, ale nie ulega wątpliwości, że to jest rzecz kluczowa. Większość osób, które zaczyna przygodę z rynkiem ubezpieczeń ma za zadanie przygotować tzw. listę 100. Wypisać ludzi do których pójdziemy na początek porozmawiać o ubezpieczeniach. Wyobrażacie sobie, że kiedyś miałem kandydata, który wypisał 300 kontaktów i od razu przeszedł do dzwonienia? Tylko niestety pierwsze trzydzieści osób nawet nie chciało go słuchać, że już nie powiem o tym, żeby się spotkać i dać mu szansę pokazać o co chodzi w tych ubezpieczeniach. Niestety obawiam się, że ta osoba nie miała wśród znajomych właściwego poważania albo jej dotychczasowy obraz nie pozwalał rozmówcą na to, aby zaufać koledze. Podobnie jest z poleceniami. Czasem dostaniemy od kogoś dziesięć poleceń i nic, a czasem ktoś zadzwoni do jednej osoby i bingo. Czujesz tą różnice? Cóż, mówi się, że są ludzie, którym się nie odmawia.
Daj się dobrze poznać swoim potencjalnym klientom!
A skoro jesteśmy przy influencerach to ważny też jest społeczny ekshibicjonizm, oczywiście w granicach rozsądku. Trzeba być widocznym dla ludzi, klientów, znajomych. Warto chwalić się swoimi sukcesami, dzielić przemyśleniami, pokazywać osiągnięcia, ale też pokazywać ludzką twarz naszej pracy. Nie chodzi o to, żeby się przechwalać bo to mało komu zaimponuje, a wkurzy wielu. Każdy agent ubezpieczeniowy to przede wszystkim normalny człowiek, który ma rodzinę, hobby, swoje wady i zalety. Pamiętam jak zawsze podziwiałem Michała Sadowskiego z Brand24 za „wpuszczanie” nas odbiorców, potencjalnych klientów do jego prywatnego świata. Jest w tym coś pięknego bo widzimy normalnego, fajnego gościa, który prowadzi wartą miliony firmę, ale oprócz tego uwielbia kebaby, ma swoje pasje. Z jednej strony to skraca dystans, ale z drugiej zupełnie inaczej patrzymy na daną markę, firmę, gdy widzimy jej ludzką twarz. A zatem drodzy agenci być może nieco Was to zmartwi, ale warto, abyście mieli ten pewien poziom akceptacji dla swojego prywatnego ekshibicjonizmu, żeby Wasi klienci widzieli Was takimi jacy jesteście.
Agent influencer musi/powinien/może edukować ludzi?
Pytając agentów o przyczyny w trudności sprzedaży ubezpieczeń życiowych, często pada, że mamy jako Polacy wciąż niską świadomość ubezpieczeniową. I tutaj racja. Rolą agenta jest zatem edukacja społeczeństwa, zwiększanie świadomości ubezpieczeniowej. I tutaj właśnie wychodzi ten nasz wpływ. Agent musi być obecny zarówno w świecie wirtualnym jak i rzeczywistym i w obu przestrzeniach budować świadomość ubezpieczeniową. Tylko mili państwo proszę Was, to nie chodzi o to, żeby ludzi zamęczyć tematem. Nie bądźmy tą karykaturą, która na każdym kroku tylko ględzi o tych polisach. Już wkrótce zdradzę Wam świetną historię jak rekin (tak rekin) przyczynił się do jednego z największych sukcesów sprzedażowych znajomego agenta. W przypadku pracy agenta ubezpieczeniowego trzeba żyć tą profesją. Trzeba się interesować wszystkim co dotyczy naszej pracy, trzeba po prostu czuć ubezpieczenia. Jeśli zostaniesz takim pozytywnym pasjonatem ubezpieczeń to o wiele łatwiej będzie Ci dążyć do rozwoju cechy influencer.
Na właściwej drodze do sukcesu w kształtowaniu drugiej cechy.
Czy łatwo jest zostać liderem wpływów czy jak kto woli influencerem? Zdecydowanie nie! Na pewno jednak trzeba pracować nad tym, żeby iść w tym kierunku. W waszej pracy zawodowej pojawią się jednak takie momenty, kiedy poczujecie, że jesteście już na dobrej ścieżce. W pewnym momencie bowiem na spotkaniu klient powie: „Tak, ma pan rację. Proszę powiedzieć jak pan to widzi zatem/co pan proponuję?”. Pewnego dnia napiszę do Was znajomy na facebooku albo sms: „Stary, muszę w końcu zająć się tematem ubezpieczenia na życie. Pomóż mi to ogarnąć”. A może po prostu ktoś z kim zagadacie na temat waszej profesji powie: „nigdy nikt mi tego tak nie przedstawił. Teraz rozumiem i widzę to zupełnie inaczej”. Chodzi o to, żeby Wasz odbiorca poczuł w pewnym stopniu wręcz ulgę, że może powierzyć tak trudny temat osobie do której ma zaufanie, która jest dla niego wyznacznikiem podejścia do sprawy.
Zapraszam do lektury poprzednich wpisów:
One comment on “Influencer, lider opinii – Agent ubezpieczeniowy 2.0”