Kim jest agent ubezpieczeniowy? Intuicyjnie prawie każdy ma jakieś wyobrażenie co do tego zawodu, ale (niestety!) głównie oparte są one o stereotypy i mają niewiele wspólnego z prawdą. Sprawdźmy zatem na czym polega praca agenta i jak wygląda jego zajęcie?
Trzeba pamiętać, że agent ubezpieczeniowy od lat dziewięćdziesiątych i od czasu demonopolizacji rynku ubezpieczeniowego do dziś przeszedł ogromną przemianę zarówno w zakresie warsztatu jak i stylu pracy, a także wielu innych kwestiach wśród, których wystarczy chociażby wymienić wymogi prawne… Nowa ustawa o dystrybucji ubezpieczeń definiuje agenta ubezpieczeniowego jako przedsiębiorcę, innego niż agent oferujący ubezpieczenia uzupełniające, wykonującego działalność agencyjną na podstawie umowy agencyjnej zawartej z zakładem ubezpieczeń i wpisanego do rejestru agentów. Brzmi ładnie, ale wciąż niewiele wnosi…
W Stanach Zjednoczonych mówi się o tym, że każdy powinien mieć w portfelu trzy wizytówki swojego prawnika, lekarza i agenta ubezpieczeniowego. Stwierdzenie to pokazuje z jak ważnym zawodem mamy do czynienia i chociaż wciąż daleko nam do rynku USA to rola agenta w Polskim warunkach jest absolutnie taka sama.
Agent ubezpieczeniowy to profesjonalny podmiot, który swoją wiedzą i poradą powinien dbać o sytuacje finansową klienta na wszystkich etapach jego życia. Dzisiaj agent musi być interdyscyplinarny to znaczy łączyć ze sobą wiedzę ubezpieczeniową, ekonomiczną, prawniczą, podatkową, dotyczącą systemów zabezpieczeń społecznych, a także orientować się na pewnym poziomie w problematyce medycyny, a nawet psychologii. Wymaga to ciągłej pracy, doskonalenia i edukacji oraz samodyscypliny. Ale wymaga również jednej istotnej rzeczy … pasji! Dobry agent musi żyć swoją pracą, traktować ją jako pasję oraz musi mu ona sprawiać prawdziwą przyjemność. Musi być znawcą ubezpieczeń jako usługi a nie tylko swojego produktu.
Współczesne wymogi prawne takie jak PRIPS, IDD, RODO i inne radosne skróty powodują, że agent musi być naprawdę mocno zorientowany w tym co robi. Dodatkowo rynek ubezpieczeń zmierza we właściwym kierunku – kierunku cechującym się ogromną transparentnością, dużą jakością i mocną ochroną konsumenta. I nie myślę w tym miejscu o jednej czy dwóch firmach tylko całym rynku bo były firmy, które wartości te wyznawały już wiele lat temu.
Wielu kojarzy agenta ubezpieczeniowego z akwizytorem, natrętem, a obraz taki ciągnie się praktycznie od lat dziewięćdziesiątych… Może kiedyś tak było, nie wiem, nie oceniam. Dziś taki styl absolutnie nie ma szans przetrwania i sukcesu…. Dobry agent nie ma gotowca, szablonu, który oferuje wszystkim. Dobry agent pracuje na konkretnym przypadku, na konkretnej historii, sytuacji i wspólnie z klientem konstruuje kompletny plan finansowy. Nie używam słowa „polisa” bo polisa to tylko jeden z elementów tego planu! Dodatkowo agent świadomy procesu zabezpieczenia finansów klienta, absolutnie nie może kierować się zasadą sprzedać – zapomnieć! Poza tym agent będący ekspertem, traktujący klienta w sposób partnerski i znający się na swojej robocie absolutnie nie musi być natrętem bo nawet nie będzie miał na to czasu.
W Polsce ubezpieczenia wciąż nie cieszą się ogromną popularnością, ludzie wciąż nie wierzą, nie ufają, doszukują się problemów itp. Trochę wynika to z historii i tego co było, ale to tylko dodatkowe wyzwanie dla agentów. Dobry agent bowiem musi „edukować” klientów tzn. nie uczyć ich produktów, nie tłumaczyć im OWU jakby zaraz Ci kliencie mieli sami zacząć oferować ubezpieczenia, tylko edukować ich z możliwych zagrożeń, z problemów które im grożą, a które wielu z nas w przypływie optymizmu odsuwa na dalszy plan. Z drugiej strony spotykając się z świadomym klientem, rolą agenta jest pomóc mu rozwiązać jego problemy. Klient oczekuje, że otrzyma rozwiązanie, które rozwiąże jego problem, którym np. jest obawa braku środków na życie dla rodziny w razie jego śmierci; brak środków na leczenie zagranicą w przypadku choroby w trakcie urlopy czy brak środków na edukacje dla dzieci jak osiągną pełnoletność. Problemów jest wiele, a rolą agenta jest znaleźć na nie receptę!
Dobry agent musi być zatem ekspertem i partnerem bowiem klient oczekuje, że agent spotykając się z nim przedstawi mu rozwiązanie, które będzie dla niego korzystne. „No, ale przecież agent ma prowizje i będzie kierował się swoim interesem” – powie ktoś. Oczywiście, że są czarne owce, które myślą tylko prowizją, ale dobry agent wie jak działa zasada „win-win” i umie wdrożyć ją w praktyce! Poza tym wszystko zależy od tego czy chcemy być w tym biznesie pół roku czy długie lata?
A skoro długie lata to pamiętajmy o tym, że dobry agent to również dobra marka. W tak newralgicznej dziedzinie jak finanse zaufanie jest ogromnie istotne, żeby nie powiedzieć kluczowe. Oczywiście ważny jest mocny partner w postaci firmy o określonej renomie, ale agent musi dbać i rozwijać markę osobistą. Myślę tutaj zarówno o rozwoju osobistym, jak i promowaniu swojej osoby i „budowaniu swojej legendy”. Dobry agent nie może być anonimową osobą.
Dzisiaj agenci ubezpieczeniowi są często partnerami w kancelariach finansowych, zajmują się planowaniem sukcesji, zasiadają w radach organizacji skupiających przedsiębiorców czy pracodawców. Kiedyś jeden prawnik mądrze powiedział, że wszystko da się zrobić w oparciu o przepisy, ale … przepisy są jak tryby maszyny, które czasem bez smaru w postaci pieniędzy z polisy nie są w stanie się kręcić.
Przedsiębiorca. Właśnie kluczowa rzecz o której wielu zapomina i nie chodzi tutaj absolutnie o założenie działalności, wpis do ceidg i płacenie zusu plus podatkó1). Dobry agent to prawdziwy przedsiębiorca – mający szeroką sieć kontaktów, gotowy do stałego powiększania kontaktów, ale też zaangażowany w różne inicjatywy społeczne, lokalne etc.
Dobry agent wyróżnia się też determinacją. Polecam Wam spojrzeć na film Ryszarda Zawadzkiego – ponad 220 milionów złotych wypłaciła jedna firma w jeden rok tylko dlatego, że agenci sami trafili do klientów! Tylko dlatego, że nie czekali, aż klient zrobi to sam… To wymaga jednak determinacji, bo to że dbamy jako agenci o innych i chcemy zapewnić im bezpieczeństwo finansowe wiemy my, a czasami nasz partner w rozmowie może odebrać to zupełnie inaczej.
Praca agenta polega przede wszystkim na edukowaniu i uświadamianiu ludzi o określonych zagrożeniach. Część z nich zostanie klientami agenta, a część nie – ot takie prawo rynku i takie życie. Ale to nie wszystko, dalej idąc jest to zajęcie roli eksperta, doradcy, który najpierw powie co trzeba zrobić i dlaczego, a dopiero później powie jak, jakim produktem, jaką usługą. Praca agenta to także obsługa obecnych klientów, obsługa która polega na ciągłym dbaniu o poziom zabezpieczenia i aktywnym planowaniu finansów. Nie ma polisy, którą kupimy raz na całe życie, a jedyne co będzie trzeba zrobić to płacić składkę i trzymać ją w szafie. Każda polisa musi żyć i nadążać za naszym życiem – ale to jest rola agenta, która ma o to zadbać! Agent również powinien być z klientem kiedy ten najbardziej go potrzebuje tzn. w momencie zrealizowania się określonego ryzyka ubezpieczeniowego. Nie wyobrażam sobie, aby klient, który dzwoni i informuje mnie o śmierci bliskiej osoby usłyszał ode mnie „ok, wyślę pan skany mailem na bok – tylko czytelnie”. Agent w swojej pracy musi ciągle się rozwijać, doskonalić, a także być aktywnym networkerem. Każdego dnia poznaję nowych ludzi, nowe kontakty, nowe biznesy bo każdy z tych elementów może kiedyś zaprocentować. Partnerzy biznesowi są dzisiaj absolutnie kluczowi!
Klasyczny dzień pracy agenta wygląda różnie bo są ludzie, którzy uwielbiają pracę w biurze, w zaciszu domowym, w kawiarni, a może na świeżym powietrzu. Kluczową rzeczą w dniu pracy są jednak spotkania i rozmowy z ludźmi. Dobry agent po piątym spotkaniu wciąż ma taką samą „świeżość” i ciekawość ludzi co przed pierwszym, a co ważne nie traktuje spotkań zero-jedynkowo (sprzedam/nie sprzedam) bo ma świadomość, że każde spotkanie ma wiele aspektów, wątków. Dodatkowo agent w ciągu pracy musi być mocno skupiony na planowaniu, musi wiedzieć co chce zrobić danego dnia, co chce osiągnąć za określony czas i dlaczego to jest dla niego ważne. Agent jest aktywny w społeczności lokalnej. Osobiście często spotykam się z wieloma ludźmi na różnych spotkaniach dla przedsiębiorców – po to, aby poznać ludzi. Może ktoś zainspiruje mnie swoją historią, może ktoś zostanie moim partnerem biznesowym, a może tylko wypijemy kawę i pogadamy o finale ligi mistrzów? Tego nigdy nie wiem, ale nigdy tego nie kalkuluje.
Dla mnie mój dzień pracy to coś absolutnie niesamowitego. Spotykam się z wieloma ludźmi, poznaje różne historie, różne pomysły, marzenia. Mogę pracować w różnych miejscach, o różnych godzinach. Przy odpowiednim planie, mam czas na swoje hobby i zajęcia prywatne. Pracuję z usługą, która znana jest ludzkości od setek lat, jak nie dłużej. Ubezpieczenia były zawsze obecne, a ludzie zawsze chorowali, umierali, mieli wypadki. Ważne tylko, żeby mając świadomość możliwości wystąpienia nieprzewidzianych zdarzeń być przygotowanym na ich ewentualne finansowe skutki.
Osobiście wierzę, że agenci ubezpieczeniowi w skali całego rynku będą coraz bardziej profesjonalni i wszystko będzie zmierzać w takim kierunku jak obecnie! Zgadzam się w 100% z Aleksandrem Sienkiewiczem, że dzisiaj potrzebujemy mądrej, ludzkiej i praktycznej sprzedaży Mam nadzieję, że wszystkie zmiany szybko doprowadzą do usunięcia z rynku pseudoekspertów, którzy nie wiele mają wspólnego z dobrymi agentami. Jestem przekonany, że dołączą do nas nowi ludzie, którzy będą pracować w oparciu o takie wartości jak te które opisałem wcześniej bo to właśnie one są kluczem do sukcesu!
Patrząc na trud tego zawodu, ogromną odpowiedzialność, a także słowa Ryszarda Zawadzkiego wypowiedziane w filmie myślę, że naprawdę powinniśmy doceniać pracę agentów ubezpieczeniowych!
Branża ubezpieczeniowa to przyszłość, ale tylko dla wybranych – o tym jednak w kolejnych częściach:
- Jak zacząć pracę w ubezpieczeniach? Czyli kluczowe pytania które musisz sobie zadać.
- Praca podstawowa czy praca dodatkowa? Forma współpracy jako jedno, a dwuzawodowiec.
- Proces rekrutacji i wymogi prawne do podjęcia współpracy.
- Jak dobrze zacząć czyli co jest ważne na samym początku?
- Wizerunek agenta i jak budować swoją markę.
- Dlaczego agenci są potrzebni i dlaczego warto nim być?
Zapraszam również do poprzedniego wpisu o mojej historii i początkach w branży ubezpieczeniowej:
Źródło zdjęcia: https://www.outboundengine.com/blog/facebook-for-insurance-agents-15-proven-best-practices/
Fajny artykuł opisujący ciężką drogę agenta. Niestety trzeba być naprawdę wytrwałym w tym co się robi, aby osiągnąć sukces. Ciągła praca z klientem nie jest dla każdego i bardzo łatwo się zrazić do pracy. Odpowiadając na pytanie jak agent powinien budować swój wizerunek i markę – profesjonalnym podejściem i wysokiej jakości obsługą klienta. Brzmi jak banał, ale jako agent z doświadczeniem gwarantuję, że to klucz do sukcesu 🙂