Na początek przedsiębiorczy – Agent ubezpieczeniowy 2.0

Agent powinien być przedsiębiorczy. W stwierdzeniu tym na pierwszy rzut oka nie ma nic odkrywczego. Powiedzieć  jest łatwo, ale określić co się po tym kryje to już zupełnie inna historia….

Praktycznie przy każdej rozmowie, prezentacji zawodu pada zdanie, że agent powinien być przedsiębiorczy. Tylko niestety łatwo powiedzieć, trudniej określić co kryję się pod tym określeniem. Na to porywa się już mało osób…

Pytania, których nie powinna zadać przedsiębiorcza osoba.

Ale zanim przejdziemy do definicji, opisu i przykładów to zacznijmy od antyprzykładów. Można wymieniać wiele sytuacji, gdzie widać brak przedsiębiorczości. Często widać go niestety na rozmowach dotyczących rozpoczęcia współpracy. – Gdzie szukać klientów? Czy będę musiał coś inwestować czy firma mi da wszystko? Z kim można współpracować w celu poszukiwania klientów? Czy muszę pracować osiem godzin dziennie? A co jeśli będę wykonywał pewne aktywności i to nie przyniesie efektu? Powyższe pytania to niestety przykład braku tej przedsiębiorczości. Na tym etapie jednak pytania te nie są groźne bo weryfikują kto powinien, a raczej nie powinien podejmować współpracy. Podpowiem, jeśli pojawiają się u Ciebie takie pytania i nie umiesz na nie odpowiedzieć to ta praca nie jest dla Ciebie.

Niestety wielu czynnych agentów też nie jest osobami przedsiębiorczymi. Obawiam się, że to niestety efekt rutyny, a może upływ czas, zmiana okoliczności i utrata tej smykałki do biznesu. To już ciężko określić. Prawda jest jednak taka, że na każdym etapie agent musi być przedsiębiorczy.

Przedsiębiorczy według definicji i podręczników.

Cóż przejdźmy zatem do spojrzenia jak to jest być przedsiębiorczym? Jak przeanalizowałem słownikowe definicje przymiotnika „przedsiębiorczy” to wychodzi, że jest to osoba obrotna, pomysłowa, zaradna, wykazująca się inicjatywą, umiejąca pomyślnie załatwiać sprawy. Trudno się z tym nie zgodzić, ale mam wrażenie, że to wciąż nieco mgliste wskazówki dla ludzi wchodzących w biznes ubezpieczeniowy. Co zatem powinien robić agent, żeby uznać, że jest przedsiębiorczy?

Kreatywne, nieszablonowe podejście do biznesu.

Przede wszystkim musi być osobą wykazującą się nieszablonowym, kreatywnym podejściem do biznesu. Weźmy dla przykładu poszukiwanie klientów. Często nowe osoby pytają co się sprawdza w poszukiwaniu klientów? Oczywiście są metody, które się sprawdzają od lat, ale chcąc odnieść dzisiaj sukces musimy szukać nowych pomysłów. Nie chodzi o to, żeby „wyważać drzwi na nowo”, ale powinniśmy czerpać z tych przykładów, rozwijać je, unowocześniać.

Przykład? Mówi się, że super efekt daje bywanie agentów na konferencjach, a szczególnie konferencja branżowych. Tylko nie wiem czy wiecie, że często bardzo dużym wyzwaniem jest dostać się na takie imprezy (bo już nie ma miejsc/bo wysoka cena itp.). Jeden z mistrzów wśród agentów był kiedyś na takiej konferencji… wynajmując apartament w hotelu, gdzie ona się odbywała i wieczorem na bankiecie poznał o wiele więcej ludzi niż zrobiłby to stoją cały dzień ze stoiskiem. O wiele mniejszy wydatek, o wiele lepsze efekty i co najważniejsze świetna zabawa i dobre relacje.

I co najważniejsze obserwować otoczenie i to co może zadziałać w danym miejscu i czasie.

Jedna z moich znajomych agentek zaproponowała swojej najlepszej klientce wspólne wakacje. Okazało się, że klientka podróżuje co roku w różne miejsca ze swoimi znajomymi po fachu czyli stomatologami. Klientka zaproponowała agentce, żeby w takim razie to ona z rodziną się do nich dołączyła. Efekt? Wiele cennych nowych znajomości, nowych klientów i wiele możliwości współpracy.

Ciągłe poszukiwanie szans na rozwój własnej firmy.

Osoba przedsiębiorcza to też osoba, która stara się szukać nowych szans biznesowych, rozwijać nowe kierunki w biznesie. Poznałem kiedyś historię agenta, który szukając szans na współpracę z firmami postanowił prowadzić … szkolenia BHP.

Przedsiębiorcza osoba w każdej relacji szuka obustronnych szans biznesowych. Uwielbiam myślenie ludzi, którzy związani są z BNI. Wielu agentów uczestnicząc w BNI uczy się tego jak ważne są polecenia i rekomendacje. BNI wymusza też jednak na nich ciekawość biznesu innych uczestników, a także poszukiwanie szans jak można im pomóc w ich biznesie. BNI uczy także innego spojrzenia na naszych klientów, nagle zaczynamy się zastanawiać kto z moich klientów jest grafikiem, kto robi remonty elewacji albo czy znam kogoś w firmie X. Tak powinni właśnie myśleć wszyscy agenci. Wielu naszych klientów powinno być dla nas partnerem w biznesie, ale żeby tak się stało musimy mieć na to jakiś pomysł.

Kiedyś jeden z agentów zadzwonił do klienta bo ten miał opóźnienie w składkach. Okazało się, że dosięgnął go kryzys finansowy i zrobił się mały problem. Agent szybko skojarzył, że klient prowadzi wulkanizacje, a mamy czas wymiany opon. Umówił swoich dziesięciu najlepszych klientów na wymianę opon w ramach podziękowania za świetną współpracę. O efektach pisał nie będę, ale uwierzcie były imponujące.

Skłonność do ponoszenia ryzyka jako naturalna cecha.

Cechą, której nie może zabraknąć w omawianiu przedsiębiorczości jest skłonność do ponoszenia ryzyka. Topowi agenci zawsze mogą pochwalić się świetnym projektem, pomysłem, który przyniósł ogromne korzyści biznesowe. Wielu z nich podkreśla jednak jak wiele wcześniej popełniło projektów, które nie przyniosły sukcesów.  Kiedyś jeden z rozpoczynających współpracę agentów napisał do mnie z pytaniem czy warto zainwestować w stronę internetową? Niestety obawiam się, że dzisiaj już ta osoba nie pracuje. Pomijam fakt, że jest to inwestycja w siebie, w swoją firmę, w wizerunek, ale po prostu jako przedsiębiorca powinienem postawić sobie pytanie jak zrobić, żeby ta inwestycja przyniosła jak największe korzyści?

I jeszcze jedna ważna rzecz. Ostatnio mój przyjaciel wysłał mi świetne niemieckie stwierdzenie “Bauchgefühl ist gut,aber Zahlen sind besser” co po polsku oznacza “intuicja jest dobra, ale rezultat jest lepszy”. W byciu przedsiębiorczy chodzi też, o to, aby być osobą, która wizję przekuwa w działania. Jeśli jesteś mistrzem wizji, ale nie wprowadzasz jej w życie to niestety nadal jest to tylko wizja….

Kluczowa zasada w biznesie ubezpieczeniowym.

Można wymienić jeszcze kilka cech, które dookreślają nam przedsiębiorczość, ale o nich będzie w kolejnych wpisach. Tutaj jednak pozostaje jeszcze jedna kwestia, która musi paść. Mili państwo zapamiętajcie jedną kluczową rzecz. Przedsiębiorcą, a co za tym idzie przedsiębiorczym jest się przez cały miesiąc, w tym w dniu wypłaty… Pamiętajcie, że to co przychodzi dziesiątego dnia każdego miesiąca to efekt waszej pracy nad przedsiębiorczością.

Już za tydzień kolejny wpis z cyklu artykułów “Agent ubezpieczeniowy 2.0”.