Marka osobista twój fundament – agent ubezpieczeniowy 2.0

„L’État c’est moi” powiedział swego czasu Ludwik XIV, a oznaczało to „państwo to ja!”. Silna marka osobista agenta to fundament. „Firma to ja!” – chciałoby się, aby powiedział każdy agent.

Kto w tym wszystkim jest najważniejszy?

Zacznijmy od tego, że oczywiście ważne jest towarzystwo ubezpieczeń, które reprezentujemy. Produkt, który oferujemy. Jednak w tym wszystkim najważniejszy jest agent!  Marka osobista agenta to klucz do sukcesu. Musimy być dla klienta partnerem biznesowym, osobą, której klient może powierzyć swoje bezpieczeństwo finansowe. Często mamy szczególną relacje z zaufanym lekarzem, prawnikiem czy mechanikiem samochodowym. Jeśli dzieje się coś co wiąże się z ich profesją od razu do nich dzwonimy po poradę. Tak samo powinno być z agentem i finansami.  Zastanówcie się nad jedną rzeczą. Jeśli chcemy wykupić polisę auta i potrzebujemy tylko OC to szukamy najtańszej oferty. Swego czasu robiłem identycznie. I wiecie co? Nigdy nie miałem pojęcia jak nazywa się osoba, która mi sprzedaje to OC. Liczyła się dla mnie tylko cena i co roku szukałem nowego miejsca. W przypadku polis życiowych, kredytów, inwestycji jest inaczej tu najważniejszy jest doradca.

Pamiętacie jak nazywa się osoba, która otworzyła Wam konto w banku? A jak nazywa się wasz doradca kredytowy?

Nie ma drugiego „pierwszego wrażenia”.

Przede wszystkim chodzi o pierwsze wrażenie, którego niestety nie da się zrobić drugi raz. Kluczowa rzecz to wizerunek. Szerzej pisaliśmy o tym z Damianem Zawadzkim w E-booku „Czy warto być agentem ubezpieczeniowym?”. Wpływa na to nasz ubiór, postawa oraz cała biznesowa otoczka. Oczywiście nie chodzi o to, żeby podjechać do klienta najdroższym samochodem w okolicy, w drogiej, ekstrawaganckiej odzieży i z drogą biżuterią. Chodzi o to, żeby wyglądać adekwatnie do profesji doradcy ubezpieczeniowego! Ale to nie wszystko…

Ważne są również pewne drobne elementy, pewne dodatki. Przykład? Notatnik i notatki, które prowadzimy. Mam z tym zawsze ogromny problem. Często na spotkaniu piszemy różne rzeczy na kartce, coś klientowi rysujemy, notujemy. Zadbajmy o to, żeby nasza kartka ze spotkania wyglądała tak, żeby nie wstyd było ją zostawić. To mój cel na ten rok, żeby to w końcu opanować! Takich elementów można wymieniać wiele są przecież wizytówki, teczki, gadżety itp. Chodzi o to, żeby zapaść klientowi w pamięć w pozytywny sposób.

Zegarek, pióro i odpowiedni dzień tygodnia. Czy to marka osobista?

Kiedyś spotkałem się z klientem i na spotkaniu miał zegarek z czerwoną tarczą i pisał czerwonym piórem Lamy. Spotkaliśmy się ponownie za tydzień i miał zegarek z niebieską tarczą i niebieskie pióro Lamy. Od razu zwróciłem uwagę na ten szczegół i zapytałem klienta o to czy to celowe. Okazało się, że tak! Wyobrażacie sobie, że jeszcze miał spinki w koszuli pod kolor. A takich zestawów miał cztery różne kolorystyki?

Jaka marka osobista wyjdzie po wpisaniu twojego nazwiska w google?

Marka osobista to dzisiaj przede wszystkim działania w internecie. Agent musi być obecny i widoczny w internecie. I to w wielu miejsach. Ja pomimo, iż raczkuję dopiero w tym temacie to korzystam z Facebooka, Instagrama, LinkedIn czy firmy w google. Po co to wszystko? Przede wszystkim chodzi o to, że klient może cię sprawdzić i wyszukać. I pojawia się pytanie na co trafi? Co zobaczy? Druga rzecz, to jeśli umawiamy się na spotkanie i przed spotkaniem wyślemy do klienta link do naszej strony to nieco zbliżamy się do siebie. Klient widzi z kim będzie miał do czynienia, kto do niego przyjdzie i co ta osoba reprezentuje. Dodatkowo możemy dzielić się swoją wiedzą w internecie. To element budowania twojej wiarygodności, co zaprocentuje w przyszłości. Wtedy kiedy klienci zaczną się do Ciebie sami zgłaszać. A poza tym jak już była o tym mowa budujesz swoją cechę influencera!

Panie Agencie ma pan dwie minuty!

Marka osobista to też łatwość wypowiedzi, nawiązywania kontaktów czy też zawierania znajomości. Agent to osoba, która powinna być swego rodzaju osobą publiczną. Musimy być osobą, która się udziela w wielu miejscach i jest widoczna. Ale też musimy umieć skorzystać z sytuacji, w których możemy się zaprezentować. Pojawia się szansa wystąpić na konferencji, zaprezentować się na grupie przedsiębiorców, wystąpić na forum, a może po prostu nawiązać nowe relacje na spotkaniu towarzyskim. To wszystko to są twoje momenty! Oczywiście tutaj najważniejsze jest niezamęczanie i niezanudzanie klientów.

Kiedyś Klaudia Kisała, z którą współpracuję na co dzień poprosiła mnie, aby zastąpił ją na zdalnym spotkaniu BNI. Myślę sobie – luzik. W minutę powiedzieć grupie ponad pięćdziesięciu osób czym się zajmujemy, co w tym trudnego? Niestety to nie jest takie proste jak może się wydawać. Ale uwaga! Wystąpienie na tyle się spodobało, ze zdobyłem złoty mikrofon czyli nagrodę za najlepsze wystąpienie dnia! Szczęście debiutanta? W tygodniu wrzucę na FB treść wystąpienia to sami ocenicie.

Zainwestuj w markę osobistą. Czas i pieniądze!

Budowanie marki osobistej to ogromna inwestycja. Nie tylko środków finansowych, ale też czasu. Zacznijmy od finansów. Mili państwo tu nie chodzi o to, żeby firma nam wszystko fundowała i żebyśmy tylko czekali na to kiedy dostaniemy gadżety. Musimy zadbać o nasz marketing, poszukać czegoś co pozwoli nam się wyróżnić i co doceni nasz klient. Wizytówka może być z firmowego szablonu, ale może być też według indywidualnego projektu ze zdjęciem. Polisę możesz zawieść klientowi w firmowej teczce, ale możesz też w skórzanej teczce z wygrawerowanym twoim imieniem i nazwiskiem. Wybór należy do Ciebie!

A co do czasu. Zbudowanie swojej marki osobistej to proces. Proces, który przede wszystkim trzeba przemyśleć i z głową zaplanować. Wymaga to konsekwencji i wytrwałości. Chcesz mieć stronę internetową. Brzmi super, ale czy wiesz co twoja strona ma komunikować klientom? Czy wiesz co chcesz, aby pomyśleli oni po wizycie w internecie? Czy ułożyłeś strategię działania w internecie? Najpierw przemyśl, a potem działaj. Zacznij od planowania bo w przeciwnym razie stracisz tylko ogrom czasu i co chwila będziesz w fazie „w budowie”.

Pomysły na budowanie marki osobistej są rożne. Wydaje mi się, że można jednak stworzyć pewien uniwersalny model. Przede wszystkim chodzi o zbudowanie wizerunku profesjonalisty, pasjonata ubezpieczeń, który ma smykałkę do tego co robi. Jest jednak druga strona medalu. Chodzi o pokazanie tej ludzkiej twarzy czyli normalnego człowieka, który jest tym „fajnym facetem” lub „fajną kobietą”.

Kogo tak naprawdę powinniśmy promować? Czyja marka osobista jest najważniejsza?

Na koniec rzecz najważniejsza. Pamiętajcie o tym, że macie promować siebie, a nie firmę! Oczywiście tak jak wspomniałem firma jest ważna, ale to wy jesteście najważniejsi. Tym różni się sprzedaż oparta o idee ubezpieczeń od sprzedaży produktu, ale to zaczyna się już na etapie zrozumienia powyższego. Ludwik XVI powiedział swego czasu „państwo to ja”. W tym przypadku, aż prosi się żeby powiedzieć „firma to ja!”.

Tych pozytywnych przykładów cudownej marki osobistej w branży ubezpieczeniowej mamy wiele. Spójrzcie na Ryszarda Zawadzkiego, Damiana Zawadzkiego, Pawła Skotnickiego, Patrycję Ufniarz, Edytę Dziankowską, Wojtka Borowca.  Polecam Wam przede wszystkim spojrzeć na stronę Stowarzyszenia Doradców Ubezpieczeniowych Bezpieczna Perspektywa i każdego z członków bo naszą misją jest własnie budowanie marki osobistej agenta!

Dodatek dla wytrwałych:

I na koniec anegdota…. Byłem kiedyś na spotkaniu, gdzie przedstawiciel pewnej firmy wyciągnął wizytownik wręczył jednej z obecnych osób wizytówkę. Okazało się niestety, że ma tylko jedną i dla mnie zabrakło… Przeprosił mówiąc coś na kształt wiecie państwo przepraszam, ale mam tylko jedną. Towarzyszka spotkania skwitowała to krótko „pozwoli pan, że oddam zatem panu wizytówkę bo jest 9:00 i nie chce pana pozbawić ostatniej posiadanej wizytówki”. Pierwsze wrażenie robi … a zresztą nie ważne.

Zapraszam do lektury poprzednich wpisów:

Pewność siebie fundamentem sukcesu – agent ubezpieczeniowy 2.0

.