Bycie dobrym agentem ubezpieczeniowym to nie tylko prestiżowy zawód, z wysokimi zarobkami, ale to też ogromna odpowiedzialność. Odpowiedzialność za finanse naszych klientów i za ich zabezpieczenie. Jeśli rozważasz podjęcie się pracy w branży ubezpieczeniowej koniecznie powinieneś sobie zadać poniższe pytania. Z drugiej strony jeśli nie myślisz o pracy w ubezpieczeniach, a na poniższe pytania odpowiesz w sposób twierdzący to koniecznie odezwij się do mnie bo może czas pomyśleć o nowym zawodzie…
- Czy masz świadomość tego, że umieralność wśród Polaków wynosi 100%, a tylko niewielka część społeczeństwa dożywa starości bez jakichkolwiek problemów zdrowotnych czy wypadków?
Pytanie wydaje się prozaiczne, a może odpowiedniej byłoby powiedzieć retoryczne, ale wbrew pozorom wcale takie nie jest… Nawet nie zdajecie sobie sprawy jak wielu ludzi nie wierzy w to, że może ich dosięgnąć choroba, wypadek, żeby już nie powiedzieć o śmierci! Dzisiaj bardzo modne jest zdrowe odżywianie i zdrowy styl życia. Można się z tego cieszyć, ale to nie gwarantuje nam nieśmiertelności i uodpornienia od wszystkich chorób i wypadków… A śmierć? Każdego spotka prędzej czy później bo tak skonstruowane jest nasze życie. Musimy być tego świadomi, nawet pomimo skrajnego optymizmu.
- Czy twoim zdaniem wcześniej wskazane sytuacje mogą mieć poważne konsekwencje, a w szczególności konsekwencje finansowe?
Wielu Polaków na pytanie o ewentualne wydatki w razie choroby, wypadku czy śmierci kogoś z rodziny odpowiada „jakoś byśmy sobie poradzili”, „jakoś by to było”, „coś by się wymyśliło”. Tylko tutaj nie chodzi o to, żeby było jakoś tylko, żeby była jakość, jakość życia na dotychczasowym poziomie. Czy twoim zdaniem posiadanie odpowiedniego zabezpieczenia finansowego na wypadek wskazanych zdarzeń ma sens? Czy jest konieczne? Czy w razie choroby, wypadku potrzebne są pieniądze, czy może tylko są przydatne, ale bez nich też się da? Jeśli na dwa pierwsze pytania odpowiesz twierdząco to świadczy o tym, że jesteś osobą świadomą w zakresie ubezpieczeń i to jest absolutnie kluczowe. Nie ma możliwości, żeby agent nie wierzył w produkty ubezpieczeniowe, w produkty swojej firmy to nie ten biznes.
- Czy w gronie swoich znajomych, bliskich, rodziny jesteś postrzegany jako autorytet, jako osoba, której zdanie jest ważne? Czy wspomniane osoby cenią cię na tyle, że gotowe są ci pomoc? Czy podobnie odbierają cię nowo-poznane osoby?
Zasadniczo sprowadza się to do pytania czy jesteś osobą, która jest godną zaufania. Oczywiście to złożona kwestia bo wpływa na to wiele czynników. Ale warto zadać sobie pytanie czy dla moich znajomych jestem osobą z której zdaniem się liczą; czy mogę być dla nich ekspertem? Czy jestem dla nich wiarygodny? Trzeba też zastanowić się na ile wspomniane osoby gotowe są okazać ci pomoc. Czy, gdybyś dzisiaj otworzył restauracje poprosiłbyś znajomych o pomoc w rozkręceniu biznesu – poprzez reklamę, polecenia itp.? Tutaj jest bardzo podobnie i teraz pytanie jak oni na to zareagują? Pamiętaj bowiem, że jeśli tak postrzegają cię ludzie, którzy znają cię bardzo dobrze jest duża szansa, że podobnie będą postrzegać cię ludzie z którymi znasz się o wiele krócej. Dzisiaj w sprzedaży klient kupuje przede wszystkim człowieka, a pierwsze wrażenie robi się tylko raz…
- Czy zdarza ci się prezentować swoje poglądy, zdanie pomimo, że istnieje ryzyko, że nie zostaną one przyjęte jako coś popularnego? Albo wręcz zostaną odrzucone?
Bardzo ważne pytanie. Pracując w branży ubezpieczeniowej często spotkasz się z ludźmi, którzy na początku mogą negować potrzebę ubezpieczenia, wypłacalność firm, zakres polisy, cenę itp. Wielu ludzi tak bardzo boi się tych obiekcji, że stara się uniknąć tematu, aby nie wpaść w pułapkę ewentualnej krytyki. Jeśli na pierwsze dwa pytania odpowiedziałeś twierdząco to teraz pytanie czy byłbyś w stanie potwierdzić te poglądy w stosunku do osoby, która może cię skrytykować. Czy jesteś gotowy podjąć ryzyko ewentualnego odrzucenia? Agent nie może unikać rozmów o ubezpieczeniach. Czy dzisiaj zdarza ci się zaczynać tematy, w których istnieje ryzyko, że będziesz na straconej pozycji i czy w takiej sytuacji byłbyś gotowy zachować swoje zdanie pomimo krytyki?
- Czy lubisz ludzi edukować? Czy lubisz tłumaczyć pewne kwestie?
A no właśnie… Jesteś przekonany do potrzeby posiadania umowy w kontekście różnych negatywnych scenariuszy, które mogą pojawić się w naszym życiu. Jesteś gotowy podjąć ryzyko opisane w punkcie 4 i podjąć temat z osobą (mniej lub bardziej Ci znaną). Oczywiście nie wiemy jaka będzie jej reakcja, ale czy jesteś gotowy na to, żeby w razie obiekcji wytłumaczyć jej dlaczego ubezpieczenie jako usługa jest absolutnie konieczna, dlatego koniecznie powinien mieć polisę? To czy na końcu rozmowy będzie sukces to już inny temat, ale czy jesteś gotowy edukować ludzi z potrzeby posiadania ubezpieczenia?
- Czy masz w sobie duszę przedsiębiorcy? Przemyśl swój biznes plan.
Agent musi być przedsiębiorcą, musi myśleć jak rozwijać swój biznes, jak budować swoją markę i jak pozyskiwać kolejnych klientów. To są czynności, które dla agenta muszą być czymś naturalnym. Jak czujesz się myśląc teraz o tych kwestiach – czy pojawiają ci się pierwsze pomysły co być zrobić, aby zbudować swoją markę osobistą? Czy masz już jakiś pomysł jak pozyskać klienta? Tutaj nie chodzi o ocenę realności, skuteczności tych pomysłów, chodzi o to czy one są? Wracając do biznesu gastronomicznego – wyobraź sobie, że dziś chcesz zacząć działać w tej branży. Czy jesteś w stanie ułożyć swój biznes plan, czy wiesz do kogo chcesz skierować ofertę, czy wiesz jak promować swój lokal, czy wiesz od czego zacząć?
- Czy jesteś gotowy wziąć na siebie odpowiedzialność za swoje zarobki?
Będąc przy przedsiębiorczości automatycznie nasuwa się kolejne pytanie. We własnym biznesie nie ma pieniędzy za nic, a nikt poza tobą nie poniesie kosztów twoich porażek czy braku aktywności. Są ludzie, w których element przedsiębiorcy jest tak silny, że nie jest to dla nich problemem. Inwestują ogromne środki w biznes, wierzą w swój pomysł i nie zraża ich wizja ewentualnej porażki. Jest jednak sporo ludzi, którzy nie są gotowi na takie ryzyko i są „nałogowymi etatowcami”. Wolą pracę ułożoną, opartą o polecenia, instrukcje, konkretne wymagania, zadania z wypłatą na koniec miesiąca, która niekoniecznie uzależniona jest od sukcesu. To nie znaczy, że któraś grupa jest lepsza, któraś gorsza – wszystko zależy do jakiej grupy należysz bo w społeczeństwie potrzebne są obie, ale w ubezpieczeniach zdecydowanie ta pierwsza! Oczywiście otrzymasz wsparcie, nie musisz ponosić kosztów startowych, ale sukces zależy tylko od ciebie…
- Czy jest dla ciebie czymś naturalnym eksponowanie swojej osoby – zarówno w formie budowania marki osobistej, jak również w trakcie prezentacji, spotkań? Czy może raczej należysz do osób, które cenią swoją anonimowość? Czy chciałbyś, żeby ludzie kojarzyli cię z twoją pracą?
Agent nie może być człowiekiem anonimowym. Masz być kojarzony ze swoją pracą, profesją przez każdego kto cię zna i pozna. W tym aspekcie nie ma mowy o oddzielaniu życia prywatnego od zawodowego. To tak jakby lekarz nie chciał, żeby ludzie wiedzieli, że jest lekarzem. Musisz mieć w sobie dużo pewności siebie, odwagi, aby przed większą czy też mniejszą grupą wyjść i pewnie zaprezentować swoją osobę oraz swoją usługę. Podobnie w ramach spotkania indywidualnego. Dodatkowo dobry agent nie ma problemu z byciem osobą „publiczną”, a wręcz tego pożąda. Pracując z wieloma agentami widzę, że nawet w ramach prywatnych działań często są oni na mocno widoczni – rada rodziców w szkole, władze stowarzyszenia lokalnego, lokalna polityka, zaangażowanie w akcje społeczne. I nie chodzi tutaj o działania pod publiczkę, tylko o naturalną chęć do tego typu eksponowania swojej osoby. Ja miałem tak od najmłodszych lat – samorząd szkolny, organizacje międzyszkolne i można wymienić tego wiele, a jak jest u ciebie?
- Czy lubisz poznawać nowych ludzi?
Agent codziennie poznaje nowych ludzi bo zasadniczo na tym też polega jego praca. Czy byłoby dla ciebie problemem podejść i porozmawiać z osobą, której nie znasz? Czy w pociągu zdarza ci się wdać w rozmowę z osobą, która towarzysz ci w trakcie podróży? Jeśli takie sytuacje są dla ciebie czymś naturalnym i bezproblemowy to dobry znak. Niestety jest to często widoczne w sprzedaży, gdzie czasem trafiają ludzie, którzy nie lubią kontaktu z ludźmi nie mają w sobie zdolności do kontaktu z ludźmi, boją się rozmowy czy bardziej czują wstyd rozmawiając z kimś kogo nie znają. Zauważcie jak często widać to w galeriach handlowych, gdzie pracują młode osoby, żeby sobie dorobić do studiów… Nie raz trafiają do pracy w sprzedaży przypadkowo, a przez wyżej wskazane cechy unikają sprzedaży stając się w najlepszym przypadku pasywną obsługą sklepu. To nie ich wina, ale fakt niedopasowania osobowości pod wykonywany zawód. Myśląc jednak świadomie o pracy w ubezpieczeniach warto ocenić ten aspekt swojej osoby.
- Czy jesteś gotowy ponosić porażki i wyciągać z nich wnioski?
Sprzedaż to ciągłe spotykanie się z odmową. Jeśli ktoś mówi Ci, że ma 80-100% skuteczność to albo podejmuje bardzo mało prób (a nawet nie prób, tylko ogranicza się jedynie do tzw. pewniaków) albo kłamie ;). Oczywiście nie chodzi o to, żeby każdą porażkę tłumaczyć sobie statystyką. Po porażce musisz jednak iść dalej, odmowa to odmowa, ktoś po prostu nie został naszym klientem. Pewien odsetek Polaków nigdy się nie ubezpieczy – bo nie i to nie zależnie od twoje warsztatu, dostępnej oferty itp. Zastanów się jak obecnie podchodzisz do niepowodzeń. Czy wyciągasz wnioski, idziesz dalej i próbujesz dalej czy może raczej obwiniasz siebie i rozpamiętujesz to co się stało? Czy porażka motywuje cię do poprawy skuteczności?
Jeśli odpowiedziałeś twierdząco na powyższe pytania i myślisz o pracy jako agent ubezpieczeniowy to znak, że czas działać bo fundament jest solidny. Jeśli nie myślałeś o takiej karierze, ale na powyższe pytania odpowiedziałeś twierdząco i pojawiła się taka myśl to koniecznie odezwij się, aby rozwinąć temat bo może właśnie odkryłeś swoje powołanie. Pozostaje jeszcze jedno kluczowe pytanie….
DLACZEGO?
To absolutnie kluczowe pytanie w naszym życiu, a także w kontekście naszej kariery w ubezpieczeniach. Musisz wiedzieć co jest twoim dlaczego czyli co motywuje cię do podjęcia tej pracy, co cię napędza, co stanowi twój „tlen”? Świadomość dlaczego daje siłę do pracy i daje paliwo do osiągnięcia każdego sukcesu…
Źródło foto: http://www.horecanet.pl/
