Agent ubezpieczeniowy musi być analityczny. Brzmi dobrze, ale pojawia się pytanie co się pod tym kryje? Co ciekawe ta analityczność u Agenta może przejawiać się na kilka sposobów. Czas, aby podzielić się co kryje się pod tą cechą i dlaczego moim zdaniem to tak ważne!
Po co być analitycznym w branży ubezpieczeniowej?
Agent ubezpieczeniowy musi być analityczny. Umiejętność wnikliwej analizy daje nam odpowiedni drogowskazy w karierze i rozwoju, a także co ważne pozwala uczyć się na błędach i w przyszłości ich unikać. Zmorą wszystkich handlowców i osób związanych ze sprzedażą są raporty. Lejek sprzedaży, realizacja planu, estymacja, prognoza i wiele innych haseł często przyprawia nas o dreszcze. Często jednak zupełnie nie słusznie! W pracy Agenta ubezpieczeniowego zdolność analizy jest szalenie ważna. Przede wszystkim musimy znać swoje liczby czyli ile potrzebujemy telefonów, spotkań, sprzedaży, aby osiągnąć cele. Musimy również umieć analizować nasze aktywności, spotkania i wszelkie działania. Dodatkowo ogromnie ważna jest umiejętność analizy czegoś co umownie możemy nazwać okazjami biznesowymi.
Analiza zaczyna się już na etapie planowania.
W końcu po kilku latach pracy sam ze sobą doszedłem do zgody, że bez planowania w tej branży nie da się nic osiągnąć. Agent musi umieć planować, a żeby planować trzeba umieć analizować. Zaczyna się rok układamy plan roczny, dzielimy go na plan kwartalny, a co miesiąc tworzymy plany miesięczne, które muszą też być dostosowane do dotychczasowego wykonania. Oczywiście są osoby, które planują liczby, wyniki, a są takie, które stawiają na plany oparte o marzenia. „Chce zmienić samochód”, „chce kupić mieszkanie”, „chce spłacić kredyt w dwa lata” itp. Aby jednak to planowanie miało jakikolwiek sens musimy znać nasze liczby. Musimy zatem wiedzieć:
– ile potrzebuję telefonów, aby umówić spotkanie?
– ile potrzebuję spotkań, aby zamknąć sprzedaż?
– jeśli dokonuje sprzedaży to jaka jest jej średnia prowizja?
Idealnie byłoby mieć to wszystko przeanalizowane też przez poszczególne linie produktowe, typy klientów itp. Pamiętajcie, że znając te liczby jesteś w stanie zaplanować konkretną pracę, którą musi być wykonana, aby zrealizować cele. Bez tego niestety jesteśmy co najwyżej na etapie „chciejstwa”.
Agent analityczny wie co i za ile sprzedaje.
Wbrew temu co wydaje się na pierwszy rzut oka, wiele osób nie analizuje swojej sprzedaży pod kątem wynikowym. To bardzo ważne! Jako Agent ubezpieczeniowy dążący do mistrzostwa musisz wiedzieć jakie uzyskujesz średnie prowizje ze swojej sprzedaży określonego produktu. Jeśli przykładowo zakładasz, że chcesz w danym miesiącu zarobić tysiąc złotych na sprzedaży ubezpieczeń nieruchomości to czy wiesz ile polis z jaką składką musisz sprzedać? Tutaj nie chodzi tylko o wyliczenie, tu chodzi też o plan. Jeśli ubezpieczam głównie mieszkania to muszę to uwzględnić w wyliczeniach, inaczej natomiast jeśli są to głównie domy. Dla osób zaczynających uważam, że przede wszystkim ważne jest planowanie z uwzględnieniem prowizji odnowieniowej czyli tego co otrzymasz w kolejnych latach, zadbaj o to, aby jak najszybciej to źródło pozwoliło Ci pokryć wszystkie wydatki firmowe!
Swoją drogą pamiętaj, aby jako agent analityczny przemyśleć dokładnie ile musisz zarobić, jakie masz wydatki stałe, jakie inwestycje dodatkowe itp. Jako osoba związana z finansami nie zapomnij o swoim budżecie, żeby nie było jak w przysłowiu, że szewc w dziurawych butach chodzi!
Agent analityczny musi umieć analizować czas pracy
Kolejnym krokiem jest umiejętność analizy czasu pracy. Mój kolega pracował kiedyś w sklepie i dzwoni do mnie szczęśliwy, że w zeszłym miesiącu miał wyjątkowo wysoką wypłatę bo zarobił cztery tysiące. Zapomniał tylko dodać, że pracował ponad 300 godzin bo wziął wszystkie możliwe godziny w pracy. Agent musi wiedzieć ile godzin pracuje i ile zarabia na godzinie swojej pracy. Wielu Agentów pracuje dużo, czasami nawet bardzo dużo i tutaj pojawia się pytanie czy ich zarobek godzinny jest adekwatny do tego? W pewnym momencie nie powinniśmy patrzeć tylko na zwiększenie wysokości wypłaty, ale szukać sposobów jak te same pieniądze zarobić w krótszym czasie. Chodzi też o umiejętność analizy jakie zadania powinniśmy wykonywać sami, a co możemy delegować. Polecam Wam w tym aspekcie zapoznać się z materiałem Pawła Skotnickiego.
I tak na koniec taka historia z życia. Spotykam kiedyś znajomego agenta i mówi mi, że nie ma czasu zająć się nową sprzedażą bo ma tyle pracy administracyjnej, a jeszcze chce mieć czas dla dzieci. Rzuciłem, że może powinien zatrudnić asystentkę? Zaoszczędzony czas przeznaczyć na sprzedaż i dla dzieci, a wtedy pewnie miałby i większe zarobki i więcej czasu. Uśmiechnął się i odparł „eh, żeby mnie było stać to z miłą chęcią”.
Analiza błędów.
Planujemy wynik, planujemy zadania do wykonania, planujemy czas pracy. Każdy z tych etapów wymaga analizy, ale też powinniśmy umieć przeanalizować co udało, a co nie udało się zrealizować w ostatnim tygodniu. Musimy wiedzieć co się zadziało w tym okresie. Najważniejsze przede wszystkim musimy zwrócić uwagę na to co się nie udało i starać się wyciągnąć jakąś lekcje z tych błędów. Agent analityczny powinien usiąść i zastanowić się co zadecydowało o tym, że dana sytuacja skończyła się dla nas niepomyślnie. To nie jest stracony czas, ale to wymaga umiejętności uświadomienia sobie, że „mogłem popełnić błąd”.
Kiedyś kolega opowiadał mi, że był u klienta pokazał mu pewną ofertę za dajmy na to czterysta złotych. Oczywiście oferta i składka była wynikiem wcześniejszych rozmów, badania potrzeb i ustalenia tego co należy zabezpieczyć. Klient stwierdził, że on by kupił, ale jednak za maks. 200 złotych. Agent przeliczył, a klient … nie kupił. I tu jest miejsce na refleksje, analizę co zrobiłem źle, a nie na to, żeby stwierdzić głosem Bogusława Lindy, że to zły klient był.
Agent analityczny z takich sytuacji musi umieć wyciągać wnioski. Bez analizy po prostu będzie dalej trafiał na takich „złych klientów”, aż w końcu uwierzy w to, że nie da się sprzedawać i w ogóle to ta praca nie ma sensu.
Analiza sytuacji biznesowych.
Pierwotnie myślałem o tym, żeby wśród cech agenta dodać spostrzegawczość. Myślę jednak, że ta spostrzegawczość to raczej umiejętność analizy okazji biznesowych czyli znowu nasza analityczność. Cecha ta przejawia się tym, że bacznie obserwujesz otoczenie, zwracasz uwagę na szczegóły i nie pomijasz kluczowych detali. Pamiętam jak kiedyś wróciłem od klienta i na pytanie dyrektora jak spotkanie, odpowiedziałem, że słabo bo klienci właśnie szukają mieszkania i biorą kredyt, więc wstrzymują inne wydatki. Oczywiście nie muszę mówić, że absolutnie zapomniałem zaproponować, że jak tylko kupią mieszkanie to je ubezpieczymy. Gdyby potrzebowali wsparcia przy kredycie czy wyborze nieruchomości to mam osoby godne polecenia. Agent analityczny musi umieć korzystać z takich sytuacji – o tym jednak będzie szerzej w kolejnym wpisie!
Jako agent analityczny musisz też wiedzieć wszystko co istotne o Twoich klientach. Nawet nie zdajesz sobie sprawy jak wielu agentów nie wie wielu istotnych rzeczy o klientach. Może nawet nie tyle, że nie wiedzą co raczej nie pamiętają, nie prowadzą odpowiednich notatek, które byłyby przydatne.
Wszystko łączy się w jedną całość…
Analiza sytuacji biznesowych to kolejny powrót do wcześniej omówionych punktów. A jak to pięknie się wszystko łączy niech pokaże Wam przykład ubezpieczeń szkolnych. Mając wiedzę, którzy klienci mają dzieci w wieku szkolnym, ilu takich klientów posiadasz jesteś w stanie zaplanować jaki wynik finansowy możesz zrobić na koniec wakacji każdego roku z tej linii produktowej.
Zapraszam do lektury poprzednich wpisów:
Żużlowa analogia czyli o samodzielności agenta. Agent ubezpieczeniowy 2.0
Agent zajmujący się ubezpieczeniem powinien znać się na wykonywanej pracy. Często są to osoby, które swoje hobby również w jakiś sposób wiążą z ubezpieczeniem i zgłębiają swoją wiedzę na ten temat.
To prawda! I to jest zdecydowanie najkorzystniejsza sytuacja. Pasja rodzi profesjonalizm 🙂