“Liczba kontaktów nie świadczy wcale o Twojej skuteczności. O niej decyduje umiejętność sprawnego zarządzania swoją siecią”. Agent networker to dobra droga do mistrzostwa. Celując w sukces w tej profesji musisz rozwijać w sobie umiejętność budowania sieci kontaktów i rozwijania swoich znajomości.
Wszystko zależy od pochodzenia…
Czas na kolejny artykuł z cyklu “Agent ubezpieczeniowy 2.0”! Przede wszystkim zacznijmy od rzeczy najważniejszej czyli kontakty. Kiedyś mówiło się, że w tym biznesie sukces zależy od pochodzenia czyli … trzeba sobie pochodzić. I sporo w tym racji! Niestety jeśli nie będziesz miał kontaktów to wszystkie twoje pozytywne cechy, wszystkie umiejętności sprzedażowe i najlepsze produkty, rozwiązania są nic nie warte. Można bowiem być mistrzem na sali szkoleniowej, ale mistrzostwo musimy ocenić w trakcie spotkań z klientami. Spotkania biorą się z telefonów, a telefony biorą się z kontaktów. Jeśli nie ma kontaktów – osób, firm do których możesz się odezwać w celu umówienia spotkania to wszystko na nic!
Czy lista stu stanowiła gwarancje sukcesu?
Wróćmy jeszcze do historii. Kiedyś kluczem do startu w branży była tzw. lista stu/lista prospectingowa. Umowne sto kontaktów to była podstawa, która wykazywała czy będziesz miał z kim rozmawiać. Jest w tym sporo racji. Bowiem jeśli twoje kontakty to tylko dwie osoby i na nich opiera się cała twoja “baza” to niestety o sukces będzie ciężko. Jednak tu nie chodzi o ilość, a jakość kontaktów. Wszystko rozbija się o relacje. Możesz mieć mniej kontaktów, ale jeśli będą wartościowe to bez problemu sobie poradzisz w biznesie.
Niestety często widziałem przykłady ludzi, którzy przychodzili z dość dużą bazą kontaktów i szybko zaczynali pracę na niej. Efekt? Wysokie wyniki, sukcesy, ale… Właśnie kluczowe jest to co nadejdzie dalej. Jeśli dana osoba potrafi stale rozbudowywać i rozwijać swoją bazę odniesie sukces! Jeśli nie to zostanie nadwornym agentem swojej rodziny i znajomych. Twoja kariera niestety będzie wyglądać jak trójkąt. Osiągniesz wysoki poziom i bardzo szybko pójdziesz w dół.
Moim zdaniem musisz też pamiętać, że znajomi czy rodzina to wcale nie jest idealny klient! Żartobliwie rzecz ujmując zarobki takie same, a pracy dwa razy tyle 🙂 Oczywiście musimy dbać o to, aby nasi bliscy znajomi i rodzina miała odpowiednie zabezpieczenie finansowe, ale to nie może być jedyny pomysł na biznes! Nawet powinien on być czymś do czego dopiero wrócisz po pewnym czasie, ale o tym przy innej okazji.
Jak nie utknąć w miejscu?
Była historia to czas na przyszłość. Przyszłość to networking i budowanie sieci kontaktów. Agent networker musi mieć to opanowane do perfekcji. Można mieć setki kontaktów w telefonie, na facebooku, ale wszystko rozbija się o jakość tych kontaktów. Jako agent musisz myśleć jak przedsiębiorca. Przede wszystkim zacznijmy od tego, że każda osoba, którą poznajesz to może być twój potencjalny ambasador. A może handlowiec? Jeśli zbudujesz z daną osobą dobrą relacje i ona zobaczy w Tobie eksperta, a przy okazji fajnego gościa to sama będzie chciała Ci pomóc. Wyobrażasz sobie mieć zespół kilkunastu handlowców pracujących na twój sukces?
Budując wizerunek, o czym już było nieco w poprzednich wpisach powodujesz też, że ludzie sami chcą z Tobą współpracować. Chodzi zarówno o działania w “realu”, jak i działania w internecie. Networking to też budowanie sieci kontaktów w sieci, a takie portale jak LinkedIn to absolutny wymóg. Właśnie skoro mowa o znajomych i rodzinie to jeśli będziesz miał odpowiednią postawę to oni właśnie sami do Ciebie zgłoszą się po poradę!
Łatwo powiedzieć, ale jak to zrobić?
Wiesz już do czego musisz dążyć. Wiesz już co może Ci to dać. Ale pojawia się pytanie jak to zrobić? Czas zatem na kilka praktycznych uwag.
Przede wszystkim naucz się ciekawości ludzi. Wyrób w sobie nawyk słuchania i interesowania się ludźmi. Często widzimy taki paradoks, że ktoś “zna” sporo osób, ale tak naprawdę nic o nich nie wie. Niewątpliwie wpływają na to social media. Widzisz u swojej koleżanki na Facebooku relacje z wakacji, życzenia urodzinowe, fotografie z spotkania rodzinnego czyli w sumie masz poczucie, że jesteś na bieżąco w jej życiu. Pytanie tylko czy wiesz jak tej osobie idzie zawodowo? Czy szuka jakiś klientów? A może rozwija jakieś nowe projekty? A może szuka właśnie kredytu i porady finansowej?
Po drugie naucz się bywać. Bywanie to klucz do sukcesu. Gdziekolwiek nie pójdziesz to zawsze jest szansa poznać ludzi. Nie mówię tutaj tylko o śniadaniach networkingowych, które są naszym pierwszym skojarzeniem. Wystawy, wernisaże, imprezy, degustacje, wydarzenia kulturalne… Zastanów się, wszędzie przecież możesz poznać kogoś wartościowego. Idźmy dalej, poznasz ludzi, którzy mają podobne pasję jak ty! A do tego miło spędzisz czas!
Krok trzeci to pielęgnowanie relacji. Kiedyś zapytałem jednego z mistrzów pozyskiwania nowych klientów jak on to robi. I mówi mi: „chodzę z nimi na imprezy”. Brzmi fajnie! Dobra zabawa zawsze zbliża ludzi. Pamiętajmy też, że alkohol jest dla ludzi, a w wielu przypadkach to właśnie takie zakrapiane spotkanie najbardziej zbliża ludzi 😊 Nie myślcie, że namawiam do picia, ale piwko w dobrym towarzystwie czy wspólna degustacja nikomu nie zaszkodziła.
Wejdź na wyższy poziom budowania sieci kontaktów!
Kojarzenie biznesów. Tu nie chodzi o to, żeby kojarzyć co robi dana osoba tylko dążyć do tego żeby mu pomóc! Wielu agentów oczekuje poleceń, rekomendacji, ale czy stawiamy się w roli osób, które o to prosimy? Ameryki nie odkryję, ale z „amerykańskiego” – givers gain. Każda Twoja pomoc zaprocentuje na plus. Polecam Wam przeczytać książkę „Dawaj i bierz”, która udowadnia, że aby odnieść sukces nie wystarczy talent, ciężka praca, szczęście. Potrzebny jest jeszcze jeden składnik – nasze preferencje odnośnie wzajemności czyli stosunek do dawania i brania. Nie będę zdradzał więcej, ale zdecydowanie warto przeczytać planując swoje podejście do budowania sieci kontaktów.
Jak być rekinem w ławicy ryb.
W budowaniu relacji ważne też jest wyróżnienie się! Po pierwsze chodzi o to, żeby twój rozmówca skojarzył cię z czymś pozytywnym i od razu wiedział z kim rozmawia. Kiedyś jeden z lider agentów opowiadał mi jak pozyskał przed laty bardzo lukratywny kontrakt. Na spotkaniu towarzyskim został zapoznany z bardzo wpływową osobą, która jakoś nie uważała ubezpieczeń za sexy temat. Agent opowiedział mu anegdotę (a może faktyczną historię?). „U wybrzeży Florydy rekin odgryzł nogę surferowi. Okazało się, że tak blisko plaży nie powinno być rekinów, ale oddalona o kilka kilometrów restauracja wyrzucała resztki do wody. Z ubezpieczenia restauracji pokryte były wszystkie koszty leczenia rehabilitacji i powrotu do sprawności”. Na drugi dzień agent dzwoni podziękować za rozmowę i słyszy „ooo Pan od rekinów. Spotkajmy się koniecznie bo w końcu ktoś normalnie mówi o tych ubezpieczeniach”.
Wyróżnienie się to też umiejętność bycia duszą towarzystwa. Często wchodzisz na jakąś imprezę, wydarzenie i widzisz na przykład dwóch dyrektorów, prezesów czy inne ważne osoby. Obok jednej spory tłum, a koło drugiej kilka osób. W czym tkwi różnica? Musisz być tym fajnym, wyróżniającym się osobnikiem na sali. Taką osobą niewątpliwie jest mój serdeczny przyjaciel Bogdan Boczek, który kiedyś poszedł na zorganizowaną imprezę sylwestrową. Efekt? Już nad ranem właściciel lokalu przyszedł z prezentem, podziękować Bogdanowi za rozkręcenie, a może raczej uratowanie imprezy. Wszyscy byli zachwyceni i dziękowali, że dane było im bawić się z Bogdanem w ostatnim dniu roku.
Zadaj sobie pytanie: ile razy zdążyło Ci się zrobić jakiś interes z osobą, której nie lubisz? Która cię denerwuje?
Ćwiczenia na umiejętności pozyskiwania kontaktów.
Codziennie ćwicz networking, postaw sobie kilka pytań i zadań. Jako przykład pokażę Ci moje ulubione ćwiczenia.
- Spójrz na swoich znajomych z facebooka i zastanów się czy do każdego z nich masz numer telefonu, czy wiesz gdzie mieszka? Idźmy dalej, pomyśl kiedy ostatni raz rozmawiałeś z daną osobą?
- Weź swoich znajomych, którzy prowadzą jakiś biznes i zastanów się czy wiesz dokładnie czym się zajmują? Jakich klientów szukają? Gdybyś miał ich polecić to kto może być zainteresowany ich usługą lub produktem? Co ich wyróżnia?
- Postaw sobie cel, żeby w każdym tygodniu poznać 10 nowych osób. Oczywiście postaw sobie cel co chcesz o tych ludziach wiedzieć. Wyobraź sobie masz pięć dni i musisz poznać 10 osób. Czyli poznać ich imię, nazwisko, numer telefonu, zawód czyli w czym się specjalizują i dowiedzieć się coś o ich rodzinie. Wydaje się łatwe?
- Przejrzyj wydarzenia w swojej okolicy i zastanów się na które z nich możesz się wybrać. Zastanów się też jak przedstawisz się poznanym ludziom na wydarzeniu albo co im powiesz, żeby uznali, że warto cię poznać lepiej?
Agenci są indywidualistami, ale to też jednostki stadne! Im lepsza będzie Twoja sieć kontaktów tym większa szansa na sukces!
Zdjęcie wyróżniające co prawda nie pochodzi z networkingu, ale… Życzę Wam wszystkim po pierwsze takiego mistrzowskiego towarzystwa i takich humorów na spotkaniach networkingowych!
Zapraszam do lektury poprzednich wpisów:
One comment on “Agent networker czyli jak budować swoją sieć kontaktów!”