Wszystkie wcześniej wspomniane cechy niestety nie zapewnią Ci pełnego i co najważniejsze powtarzalnego sukcesu jeśli zabraknie Ci tej ostatniej! Musisz być głodny wiedzy i rozwoju. Cały czas musisz dążyć do tego, żeby być coraz lepszym i nie ulegać złudzeniu, że Ty już nic nie musisz!
Przemyślana aktywność sprzedażowa.
Zacznijmy od tego, że sprzedawca chcąc odnosić sukcesy musi być aktywny. Aktywność przejawia się przede wszystkim w przemyślanych spotkaniach handlowych. Spójrzmy na świat sportu. Każdy piłkarz musi trenować, nawet ten najlepszy. Ba! Topowi zawodnicy muszą również regularnie grać, a ta regularność powoduje, że w tym najważniejszym meczu są w stanie zagrać na super poziomie. Nie da się bez treningu i bez regularnej gry wystąpić w finale Ligi Mistrzów… Podobnie jest z Agentem, im więcej ma prób, im więcej sytuacji sprzedażowych tym po prostu jest lepszy. Jest w tym jednak jedna ważna cecha o której musi pamiętać każdy sprzedawca czyli pewna ekspozycja na porażkę.
Oswój się z brakiem sukcesu.
My, ludzie sprzedaży musimy dawać sobie prawo do porażki. Przede wszystkim dlatego, że porażka jest naturalnym elementem pracy sprzedawcy. I tutaj nie wyolbrzymiajmy słowa porażka. Może zasadniej byłoby powiedzieć „brak sukcesu”? Porażka ma jednak negatywne konotacje, a w sprzedaży wymiar tego braku sukcesu jest zupełnie inny niż w innych dziedzinach. Nie piszę o tym bez powodu bowiem teraz dochodzimy do najważniejszej kwestii. Pytania jak radzisz sobie z porażką albo jaka jest twoja autorefleksja w tym momencie?
Autorefleksja po porażce kluczem do sukcesu.
Jeśli agent jest głodny wiedzy i rozwoju to sobie poradzi! Przyjdzie bowiem refleksja, że skoro coś nie poszło po jego myśli to może trzeba więcej treningu, a może trzeba wskazówek trenera, a może po prostu więcej gry o punkty? Jeśli nie będziesz miał w sobie głodu wiedzy i rozwoju to w momencie braku sukcesu zaczniesz iść drogą na skróty. Drogą, na której łatwo jest odnaleźć winnych naszej porażki. Przykładowo wady systemu, słabości produktów, ograniczenia oferty i wiele, wiele innych wymówek. Znajdziesz wiele problemów, ale obawiam się, że żaden nie będzie dotyczył Ciebie!
Droga rozwoju osobistego nigdy się nie kończy.
Rozwój osobisty to ciągła wędrówka. To nie jest podróż „od-do”, którą można odfajkować i zakończyć w pewnym momencie. Paradoksalnie im szybciej poczujesz się mocny w tym co robisz i uznasz, że nie potrzebujesz się już uczyć tym szybciej zaczniesz iść w dół. Od ponad trzech lat uczestniczę w szkoleniach Stowarzyszenia Doradców Bezpieczna Perspektywa. Często moi znajomi, którzy nie są w temacie pytają mnie kiedy przestaniesz tam jeździć? Przecież już dużo potrafisz, miałeś już sporo szkoleń, może czas skończyć? Pamiętajcie jeśli kiedyś uznacie, że już nie potrzebujecie bo już jesteście takimi mistrzami, że nie macie się czego uczyć to właśnie będzie Wasz początek końca.
Czego powinni uczyć się agenci?
Skoro agent ma być głodnym wiedzy i rozwoju to pojawia się pytanie czego powinien się uczyć? Przede wszystkim sprzedaży! Niestety wielu popełnia błąd, że szuka odpowiedzi na brak sprzedaży w dalszej edukacji produktowej. Poczytam o produkcie, pouczę się OWU, a może porównam ten produkt z konkurencją. Nie zrozumcie mnie źle to też jest ważne, ale kluczowe są umiejętności sprzedażowe. Ich nigdy dość! Powiecie, że przecież to robicie od lat i czego tu się uczyć? Podstaw! Cały czas szlifować, cały czas pracować z tym naszym sprzedażowym abecadłem. Pięknie ten aspekt oddaje jedna z historii dotyczących Grzegorza Krychowiaka.
Nie oglądaj się za siebie idąc do przodu!
Głodny wiedzy i rozwoju to także rozliczenie się z historią. Niestety w świecie ubezpieczeń od strony zarządczej są dwie skrajne postawy. Postawa kadry manadżerskiej, która często powtarza „jesteś tak dobry jak twój ostatni miesiąc/kwartał/rok”. Po drugiej stronie barykady zaś postawa agenta, który żyje historią i wspomina, że kilka lat temu, a może miesięcy temu był topowym sprzedawcą w Oddziale/Polsce itp. Historia jest ważna, ale żyć nią mogą archeolodzy, a nie sprzedawcy! Niestety jeśli w tej rozwojowej podróży zaczniesz się oglądać wstecz i z sentymentem wspominać dawne czasy to wypadniesz z trasy! Jeśli kiedyś byłeś dobry, a dziś jest gorzej to najwidoczniej coś przespałeś. Może w pewnym momencie zbytnio uwierzyłeś w swoją pozycje i umiejętności?
Cały czas ucz się sprzedaży.
Jednak mogę ten typ agenta wziąć w obronę bo dochodzimy do kluczowego aspektu cechy głodny wiedzy i rozwoju. Umiejętność krytycznego spojrzenia na siebie. Autorefleksji z poszukiwaniem odpowiedzi, a nie problemu. Kiedyś rozmawiałem z grupą agentów dlaczego nie sprzedają jednego z produktów? W grupie ośmiu osób, siedem określiło, że potrzebuje większej ilości szkoleń z tego produktu pod kątem zapisów OWU, kształtu umowy. Jedna osoba natomiast przyznała, że nie czuje tego produktu i dlatego nie idzie jej sprzedaż. Co ciekawe nikt nie powiedział nic o umiejętnościach sprzedażowych! Dlaczego? Dlatego, że w pewnym momencie niestety ciężko nam się przyznać do braku umiejętności sprzedażowych i wolimy uciekać w produkty. No bo jakby to wyglądało, że agent mówi „kurde nie umiem sprzedawać”. Niestety jeśli chociaż na chwilę pojawimy się na szczycie to wielu na zawsze umebluje się tam w swojej głowie. A zejść z tego szczytu i przyznać, że znowu chce na niego wrócić, ale nie tylko w głowie jest bardzo ciężko.
Twój rozwój to przede wszystkim Twoja inicjatywa!
Bądź głodny wiedzy i rozwoju! Tu nie chodzi o to, żeby czekać co zaproponuje firma, menadżer, a może dyrektor. Przede wszystkim musisz cały czas szukać. Począwszy od książek, przez szkolenia czy grupy mentoringowe. Najważniejsze, żeby uczyć się od najlepszych sprzedawców. Umiejętności sprzedażowe to musi być praktyka, to muszą być warsztaty. Znajdź lub stwórz grupę ludzi, którzy podobnie jak ty chcą się rozwijać. Dzięki temu będziecie się wzajemnie napędzać, rozwijać! Ja mam takich ludzi wokół siebie i tego samego Wam życzę!
Zapraszam do lektury poprzednich wpisów:
Słów kilka o tym dlaczego Agent musi być analityczny? Agent ubezpieczeniowy 2.0
Kompletność Agenta czyli jak zostać ekspertem od finansów. Agent ubezpieczeniowy 2.0.
