Jak trafnie zauważył jeden z moich klientów „o tym czy ubezpieczenia działa, dowiemy się dopiero wtedy, kiedy coś się stanie”. Kluczową kwestią polis ubezpieczeniowych jest pewność świadczenia. Równie istotne jest to, aby świadczenie było na odpowiednim poziomie.
Rynek ubezpieczeniowy oceniany jest różnie co wynika z wielu czynników. Niestety podobnie jak w pozostałych sektorach trafiają się „czarne owce”, które pomimo, iż nie stanowią większości to psują opinie wszystkim uczestnikom rynku. Pewność świadczenia uzyskamy współpracując tylko z najlepszymi firmami o określonej renomie. Warto zatem ocenić naszego przyszłego partnera opierając się o rankingi towarzystw ubezpieczeniowych, raporty KNF oraz komunikaty informujące o karach finansowych nakładanych na poszczególne Towarzystwa Ubezpieczeniowe. Wskazane parametry stanowią najbardziej rzetelne i miarodajne źródło opinii o firmie z marginalizacja subiektywnej oceny.
A odpowiedni poziom świadczenia? Tutaj właśnie zaczyna się rola agenta ubezpieczeniowego.
Polisa ubezpieczeniowa to element, a wręcz filar planu finansowego dotyczącego przyszłości naszych bliskich i naszego. Często słyszę od kolegów po fachu, że ciężko rozmawia im się z ludźmi, którzy inwestują w nieruchomości, mają firmy, które zabezpieczają ich dochody w razie problemów zdrowotnych. Trudna staje się dla nich rozmowa z ludźmi, który wskazują, że ich majątek jest w stanie zabezpieczyć rodzinę wręcz na kilka pokoleń do przodu.
Moim zdaniem właśnie takie osoby powinny przede wszystkim pomyśleć o polisie. Osoby inwestujące w nieruchomości czy rozwijające biznes mają bowiem świadomość, że nie po to przez wiele lat inwestowały wspomniane środki w składniki majątku, aby teraz w razie problemu sprzedać je po kosztach. Nieruchomości, przedsiębiorstwa, fundusze inwestycyjne etc. to wspaniałe elementy planu finansowego, ale aby był on kompletny potrzebny jest fundament w postaci polisy ubezpieczeniowej.
Miałem kiedyś rozmowę z klientką, która była ubezpieczona na 50 000 zł, a jak się okazało jej zabezpieczenie powinno opiewać na bagatela 800 000 zł (kredyty, zabezpieczenie udziałów w firmach etc.). Na pytanie dlaczego takie ubezpieczenie wybrała powiedziała, że „takie sprzedał jej agent”. Oczywiście transakcja była szybka, sprawna i nie poparta jakąkolwiek analizą. Pytanie tylko czemu takie ubezpieczenie ma służyć?
Polisa ubezpieczeniowa niewątpliwie jest trudny i skomplikowanym produktem, który wymaga odpowiedniej oceny. W tym właśnie powinna Państwu pomóc taka osoba jak ja czyli agent ubezpieczeniowy. Na co jednak przede wszystkim zwrócić uwagę w tej rozmowie:
- Rzetelna i realna ocena zobowiązań oraz konsekwencji finansowych określonych zdarzeń w naszym życiu. Pracując wspólnie z klientem agent ma powinien przedstawić kompletne rozwiązanie, które oparte zostanie o holistyczną ocenę całej sytuacji finansowej rodziny zarówno teraz jak i w przyszłości.
- Wykluczenia odpowiedzialności towarzystwa – każda szanująca się firma określa w OWU (które stanowi element umowy) zakres wykluczeń, który dodatkowo wskazany jest w tzw. wzorcach umownych. Warto prześledzić te zapisy i sprawdzić czy wszystko jest dla nas zrozumiałe i czy wiemy kiedy polisa nie zostanie wypłacona.
- Sposób oceny ryzyka – ubezpieczenie „bez oceny stanu zdrowia medycznego”, „bez ankiety medycznej i badań” to jak zakup używanego samochodu przez internet bez oglądania na żywo.
- Cena – tutaj jednak odpowiedniej powiedzieć: koszty. Oceniając produkt ubezpieczeniowy zawsze warto zweryfikować jakie będą jego koszty w perspektywie kilku lat, a nie tylko „tu i teraz”. Przykładowo jeśli składka co roku będzie wzrastać o 10% to może na start będzie tanio, ale za 10 lat?
- Elastyczność produktu – polisa powinna być produktem dającym możliwość dostosowania się do naszej sytuacji życiowej. Zwiększy/zmniejszy nam się kredyt, zmienimy stan rodzinny, powiększy się rodzina – w każdej z tych sytuacji nasz plan finansowy wymaga weryfikacji i co ważne możliwości ewentualnej modyfikacji.
W naszym kraju ogromną popularnością cieszą się polisy grupowe, a mało kto decyduje się na indywidualną polisę. Dlaczego? Bo w grupowym nie ryzykujemy wiele płacimy 50 zł i ewentualnie dostaniemy 5000 zł w razie choroby nowotworowej. Nikt nam nie tłumaczy, nie analizy, nie pyta o stan zdrowia, ale też nie wspomina o pre-existingu, nie mówi o przyszłej kontynuacji. Ale to niestety nie jest mój idealny świat. To nie jest zabezpieczenie naszych dochodów, naszych finansów to tylko namiastka „nagrody pocieszenia” za określone tragedie życiowe lub określone pozytywne sytuacje (urodzenie dziecka).
Szukając odpowiedzi na powyższy rozkład polis wśród Polaków zadam na koniec jedno pytanie – kto z Państwa miał już okazje spotkać się z agentem, który zwrócił uwagę na wszystkie wcześniej wskazane aspekty i odbył rozmowę przez pryzmat Państwa potrzeb, a nie tylko przez pryzmat swojej oferty produktowej?
Tekst powstał we współpracy z: Union Advisors
